値下げは想像以上のボディーブロー。自分の「稼ぐチカラ」を知っておく

売上は追わずに利益を追う

大学を卒業して、この業界に入るまでは、
営業をしていました。

今から20年ほど前のことです。

毎月の定例会議で、

  • 製品売上目標
  • 物品売上目標
  • リース契約目標

を発表します。

そして、支店長を初めとする上司からの
フィードバックを受けます。

このフィードバックも

  • 感覚
  • 気合い
  • やる気

など、バブルの影響が色濃く残る業界でした。

販売価格は語られても、
これらの原価や利益がいくらなのか
誰も語る人はいませんでした。

あくまで、

  • 売上目標
  • リース件数

が話題の主役であり、
今から思えば、
念頭におくべきことは、
売上でもなく、件数でもなく
「利益」でした。

 

 

 

自分の「稼ぐチカラ」を知っておく

通常、利益は、

売上-仕入(原価)-経費

として算出されます。

サービス業など、商品の仕入が
なければ、

売上-経費

となります。

 

限界利益は「稼ぐチカラ」

自分の会社や商品に稼ぐチカラが
あるかどうかを判定するためには、
限界利益を知る必要があります。

限界利益は、

売上-変動費

で求めます。

変動費とは、
売上に比例して増減する費用で、
仕入以外に、

  • 商品の荷造り費用
  • 運搬費
  • 検収費
  • 販売手数料

などがあります。

逆に固定費とは、売上の増減にかかわらずに
発生する費用をいいます。

通常、決算書にあがる数字は、

  • 粗利:売上-仕入
  • 営業利益:売上-仕入-経費

などで、限界利益という項目は
見当たりません。

ですが、この限界利益こそが、
自分の稼ぐチカラを知るうえで
大切な数字なのです。

 

限界利益を増やす4つの方法

より多くの限界利益をだそうとすれば、

  1. 価格を下げて、販売数を増やす
  2. 価格を変えずに、販売数を増やす
  3. 価格を上げて、販売数はそのままにする
  4. 原価を下げて、販売数はそのままにする

この4つの方法があります。

今日は値下げについて解説します。

 

値下げは、想像以上のボディーブロー

安易にやってしまうのが、値下げです。

値下げをしても成り立つビジネスモデルは
「大量販売」することです。

これが可能なのは大手企業であって、
個人や中小零細企業がやってしまうと
組織もろとも疲弊します。

では、どうしてなのか。

仮に、
販売価格:1,000円
仕入価格: 600円
 運搬費: 100円なら

限界利益は、
1,000円-600円-100円=300円

限界利益率は、
300円÷1,000円=30%

 

ここで、10%の値下げ(1割引)をすると、
販売価格:900円
仕入価格:600円
 運搬費:100円

限界利益は、
900円-600円-100円=200円

限界利益率は、
200円÷900円=22.2%

「10%の値下げで7.8%の限界利益率
ダウンなら問題ないのでは?」

しかし、限界利益は、300円から200円まで
落ちています。

たった10%の値下げで、33%のダウンです。

仮に、元の価格で1日10個売れたなら、
限界利益は、
300円×10個=3,000円

10%の値下げで3,000円の限界利益を
得ようとすれば、
3,000円÷200円=15個

たった10%の値下げで1.5倍以上
数を売らなければ値下げをした意味
はないということです。

また1.5倍の量を売ろうとすれば、
人件費などの固定費も上がります。

安易な気持ちで10%の値引きをすれば、
想像以上のボディーブローとなります。

 

 

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