独立したら、まずは食べていくことが先決なので、仕事の選り好みをせず、とにかく量を増やすかたが多いでしょう。

私は、独立当初からこだわり過ぎて、伸び悩みましたが。

時が経って、事業が安定してくると、こだわりが出てきます。

こだわりを持つのは、自信のあらわれで悪いことではないですが、守りに入りすぎて営業を疎かにすると、どこかでリスクが生じます。

攻めと守りのバランスは常に考えなければならないこと。

仮に、仕事が一つなくなっても、営業力があれば元に戻るのは早いでしょうし。

そういう意味でも、仕事の加減は自らできるようにしておきたいところです。

営業の手は緩めない

何もしなくても仕事が舞い込んでくることは稀です。

特別な才能に恵まれた人は別として、ほとんどの人は汗水流して営業しても、すぐに結果に結びつくことはなく。

忘れた頃にようやくぽつりと仕事の依頼が来ることがあります。

ただし、そこに至るまでには、何もせずに楽して仕事が湧いてきたわけではありません。

これまでの営業活動の積み重ねがあったからこそ、仕事のご依頼があります。

故に、営業の手を緩めるのは得策ではなく。

たとえ事業が安定してきても、仕事がなくなるリスクはあるわけで。

そのリスクをこちらではコントロールできません。

そうしたリスクに備えるためにも、営業活動は常に続けています。

イノベーションのジレンマ

今の時代、どの業界でも新しい手法が古い手法を駆逐し、業界構造が大きく変わることがあります。

税理士業界であれば、入力作業からクラウド会計へ、はたまた、プログラミングやAIに行き着くこともあります。

新しいやり方を普及させようとすると、当然、古いやり方をしている人からクレームがきます。

同じ組織であれば、「自分の仕事を奪うのか？」と。

その点、私のようにひとりであれば、クレームがあるとすれば自分かお客さま。

自分が新しいやり方を取り入れれば、古いやり方は捨てることになります。

勤務時代、私が入力する割合は100％でした。

これが、独立して半分以下になり、９年経った今は、１割以下となりました。

自分が進めてきたことでもありますが、当然、昔ながらこだわりのあるお客さまは離れていきます。

お客さまが離れるのは辛いことではありますが、これもイノベーションのジレンマと考えれば納得のこと。

以前読んだ、元SONYの平井さんの本で、次のようなことが書かれてました。

ゲームPlayStation事業で、ディスク販売が主流だった時代、社内にネット販売の部署を立ち上げても、既存のディスク販売を守ろうとする力が働き、ネット販売の成長が阻害された。

結局、同じ組織ではなく、別会社をつくってネット販売を今の規模まで育てています。

ゴールを見せる

時代の流れで言えば、新しい手法が主流になっていくと考えられますが、従来通り、あえて少なくなった古いやり方を選択するという戦略もあります。

このあたりは、自分から事業の方向性を明確にし、お客さまにゴールが見えるようにしておくことが大事でしょう。

売上の25%を過去5年以内の仕事にする

新旧、仕事の割合を自分で調整するのは難しいものですが、目標を決めてできる限りそこへ到達できるように努めます。

それが、見出しの言葉です。

• 売上の25%を過去5年以内の仕事にする

これはリスク回避のためです。

独立して9年目になる私ですが、長いお付き合いのお客さまが多くて、時間の経過と共に、この数値が低下していました。

お付き合いが長いことは喜ばしいことですが、世代交代や廃業など、いつ関係性が途絶えるかはわかりません。

そのようなリスクに備え、常に新しい仕事が入ってくる経路を確保しておくことは必要でしょう。

その指標が25%です。

今、その割合をチェックすると23%でした。

５年以内の仕事が減少すれば数値は下がります。

一方、古い仕事がなくなるか、新しい仕事が増えれば数値は上がります。

月に一度、データを確認し、仕事のバランスを調整するようにしています。

イノベーションのジレンマに伴う仕事の入れ替えについてお伝えしました。

単に古いか新しいかだけでなく、どこにリスクが潜んでいるのか？

その対処法は常に考えておきたいものです。

独立・開業コンサルタント

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